从事产业整合四年，越往后走，感觉越深，开放的心态不光是产业整合的基础，更是产业整合过程中，放飞梦想的翅膀。
 
一、市井文化“白拿主义”漫延
随着互联网的兴起，免费邮箱、免费新闻、免费聊天软件、免费游戏…，太多免费导致市井文化“白拿主义”越来越盛行，甚至进入到商业合作领域。

武汉伟基并购投资管理有限公司是中国唯一以产业整合与并购重组作为公司主营业务的企业，在与上市公司打交道的过程中，经常遇到“白拿主义”，常听到以下的言语与口气：
“你把标的详细资料发来看看”
“什么，还要签保密协议？别人与我发资料，从来都不与我谈条件，…”
“保密协议要加入绕行禁止条款？还要我承担相应的赔偿义务？从来没有第二家对我们有类似的要求…”
“我一年看的标的几百家，都没有付费，为什么还要付费呀？你找标的方要呀…”
“你不就提供了一点信息吗？”
……
白拿主义已从市井漫延到正常的商业业务。
其实，有免费的服务本无可厚非，只是这种心态如果进入到公司战略实施层面，并以这种心态要求自己的合作伙伴，可以想像这种战略执行的力度与战略达成的成功概率。
 
二、产业整合需要有承担责任的勇气
战略层面的项目实施，我们一定要有承担责任与风险的勇气。
试想你开发一种新产品，要求你的合作伙伴免费开发模具，可能吗？那么这个风险与责任由谁来承担？当然是实施主体你自己。
产业重组也是一样，作为战略层面的项目，一定要有承担风险承担责任的勇气。合作伙伴经过努力开发出来的标的信息，保密义务你当然需要保障，绕行禁止当然需要承诺。如果连这个都拒绝承诺，那这样上市公司不懂风险承担，不懂责任承担，更不会懂得分享，对这类上市公司，放弃可能是我们最好的选择。
签订《保密协议》并承诺绕行禁止条款是我们与上市公司合作的基础，这是我们伟基并购四年来一直坚持的一个基本条款，至今我们已签订了160余份保密协议，取得了众多上市公司的理解与支持，当然我们也因此放弃将近100家上市公司的合作机会。
   
三、产业整合需要开放的心态
在这里，白拿主义是开放心态的对立面。作为战略层面的项目实施，白拿主义是显然做不出效率、出不了成绩的，如果想高效高产品，开放心态是必需的。
开放心态，在产业整合过程中，重要的是意识，要用资本意识去考虑问题。在并购重组中，表现在如下方面：
首先要勇于承担风险与责任。遇到很多上市公司在谈到服务付费问题时，一口回绝。有的甚至很是惊讶：“还要付费呀？别人都是求着与我们上市公司合作，我的饭局都排到下个月了，凭什么要给你付费呀”，其实向为你提供服务支付报酬是理所当然的呀，中介方不是门口的乞丐……
其次是要勇于沉淀，做产业调研与考察，通过调研做战略再确认。伟基并购与新莱应材合作半年，通过产业调研与考察，发现原产业方向包装设备层机会太少，并发现了包装耗材层机会较多，于是会议进行战略再确认，迅速调整战略方向，迅速锁定战略合作企业山东碧海包装材料有限公司，完成布局。
再者是要以一种协同的心态对待产业整合，整合的是资源。我们知道，木桶盛水多少，不取决于最高的那块木板，而取决于最短的那块木板，而产业整合呢，就是找资源把最短的那块木板补足。并购的思路是自己觉得这个木桶缺什么就整合什么，我们评价标准是我们最短那块木板。我经常遇到上市公司老板，在看标的时，不是以自己短板为标准，总以自己长板为标准来衡量标的，所以总谈不成。比如有一个上市公司老板，技术控，自己是某专业的技术顶尖人物，公司团队是产业中最牛B的团队，公司缺的是产品，缺的是渠道，但他在产业整合过程中，他开出的首要条件必须是科研院校出来的有技术沉淀的技术团队，显然他不是以自己最短的木板作为标准去找，而是以自己最高的那块木板去找资源…

还有，尊重你的每一个合作者，任何合作者是平等，没有三六九等之分，都需要得到尊重。有一家上市公司老总直接出言不逊：“人家是券商，你算什么呀？……”
 
四、开放是放飞梦想的翅膀
1、开放的新莱应材（300260）已享受到开放的幸福感
伟基并购与新莱应材的合作接触是一个偶然的机会，2016年上半年，我的同事张仁海发一个与泵有关的标的物，新莱应材有兴趣，于是进行了一次接触式考察，但标的企业的发展方向与新莱应材没有协同性，后放弃。
此后，我们断断续续为新莱应材推荐了一些项目，均无实质性的进展，再后来新莱应材有一个项目，跟进了一年多，被某个技术问题卡壳，他们尝试性地邀请我介入协助解决，后来我去了一趟标的企业，经过沟通发现了问题的节点，做了适当的解释与解答，并根据双方的核心诉求，提出了新的解决方案，问题迎刃而解，新莱方觉得我们在协调沟通方面能力特强（交易过程中，第三方本身有一定的灵活性，更适合解决问题），而且对并购重组的技术与政策理解较有到位，可以针对性的提出解决问题的方案，甚是欣赏，于是我们便借此机会，于2017年年初签订了战略合作协议（详见公告）。
一般情况下，中介机构与上市公司合作是较难的，而我们新莱应材持一种开放的心态，为我们提供专业高效的服务打开了一扇窗。
根据新莱应材提供的战略思路，他们当时位于洁净包装产业的最上游，主做工程管道及核心组件，作为产业延伸的第一站，公司的目标是向自动化灌装设备介入。于是我们便密集考察这类企业。
经过三个月密集考察，我们发现设备层企业普遍情况可归集为两点：产值普遍不高，1亿左右；利润普遍没有，盈亏平衡点附近。为什么呢，后来经调查发现，这个行业有一个国际巨头利乐集团，他们实施“买包装耗材送设备”的政策。
在这种大环境下，设备层企业自然活得很辛苦，也没有利润与规模。
经调查，我们还达成一个共识：设备层的企业与新莱应材现有的产品一样，都进入了市场疲软期，食品及药品企业新建生产线的需求乏力。
我们是停留在设备层矮子中选个子高的，还是另辟蹊径？这就涉及一个战略再确认的问题。
在密集考察过程中，我们伟基并购发现一个市场机会：包装耗材产业。这个产业市场巨大，仅利乐一年的市场销量就超过600亿元，而且各项财务指标优异。我们以行业中有代表性的纷美包装为例，其2016年的财务报告情况如下：
收入：22亿
净利润3.34亿（注：〉15%的净利率）
存货：4.3亿（注：仅两个月的存货，存货周转率5倍）
应收账款：3.14亿（注：仅一个半月的账期）
应付账款：2.85亿（注：应收与应付基本持平，谈判地位超强）
现金2.06亿（现金流足）
经营活动现金流量净额6.58亿（现金净流入，现金充足）
我们当时有一个初步的判断，面向自然人的大消费市场生意远比面向法人的企业消费市场要好做，带着这个问题，我们统计了3355家A股上市企业的2017年半年报，统计证实了我们的设想。面向个人消费者的行业普遍靠前，饮料制造业、文体传媒业与医药产业净利润在15%以上，远高于通用制造业的6.29%。
于是我们组织了一个会议，我做了主题报告《新莱应材产业整合建议》，通报了三方面的内容：
包装行业设备层各企业的情况（产值小利润低）
包装行业耗材层各企业的情况（重点通报了纷美包装的财务数据，财务数据亮丽）
上市公司行业净利率情况（以企业的产品的目标群为标准，将企业分为大消费类企业与非大消费类企业）
最后建议我们产业整合应放弃包装产业设备层，将重心调整为包装产业耗材层。
新莱应材有一个很开放与包容的文化，我们的建议也有理有节，经过激烈与充分的讨论，我的建议最后得以采纳，公司的产业整合战略在再确认过程中，得以了调整。
我们以我们的专业与给新莱应材的开放释以真诚的回报。
又经过三个月的产业挖掘与筛选，我们在包装耗材行业终于如愿以偿的找到了很好的合作伙伴：山东碧海包装材料有限公司

山东碧海包装材料有限公司是当前包装耗材重要的服务商之一，2016年的销售收入达4.9亿，主要产品包括纸铝塑复合液态食品无菌包装纸和无菌纸盒灌装机及配套设备，并为下游液态食品生产企业提供从包装技术咨询到设备集成与安装、包装材料和售后服务支持的一体化配套方案。
如合作成功，新莱应材将实现产业华丽转型。
开放是产业整合的翅膀，开放的新莱应材，借助此次与山东碧海包装材料有限公司战略合作，将实现产业华丽的升级转型，开放的新莱应材已享受到了幸福感。
 
2、开放是放飞梦想的翅膀
其实，我们伟基并购的服务远不止上述内容，针对新莱应材的现状，我们为新莱应材提供了搭建投资管理体系的整套方案；我们通过产业梳理与调研，掌握了行业最直接的第一手数据，储备了丰富的标的资源，我们完全可以根据产业整合的需要，直接或间接的方式，随时完成第二个第三个甚至第N个整合…
开放心态，是产业整合的基础，是放飞梦想的翅膀。